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銷售培訓班 化解電銷拒絕的方法

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銷售培訓班 化解電銷拒絕的方法

發布日期:2018-09-19 來源:www.pbagds.tw 點擊:

    任何一個事物都有兩面,一面好,一面壞;一面要,一面不要。做銷售也是這樣。電話銷售人員對自己的產品有著本能的職業偏向,總是只看到自己產品的優點,但客戶卻恰恰相反。當電話銷售人員向客戶介紹產品時,客戶最容易想到的是產品的缺點。為什么呢?因為客戶恐懼,客戶有習慣反應,所以客戶會不要或拒絕。當客戶不要時,電話銷售人員卻以為他們不信任自己,甚至誤讀為對自己人格或人品的輕視,實際上,這只是因為客戶首先看到了壞的一面。


    也許你會說:我們的產品也沒有壞處啊,我們產品都挺好的。可是有一點你忽略了:就算你的產品千好萬好,只要要錢就不好。人在掏錢時,無論是小額的還是大額的,都會習慣性地有一種恐懼心理——擔心產品不好用,擔心自己買貴了,擔心白花錢。


    當有人向你推銷產品時,你的第一反應是什么?是不是拒絕:“對不起,我不感興趣”、“很抱歉,我不需要”、“謝謝你,我沒錢”……為什么呢?原因是多方面的,比如,有過不愉快的經歷——“一朝被蛇咬十年怕井繩”是人們普遍的心理;這是保險的回答——即使需要,也不能開口就接受。因為拒絕了還可以回頭,而一旦接受再拒絕就比較困難了。另外,人類有一種拒絕陌生的本能,當陌生人向你介紹陌生的商品時,你首先會表現出一種本能拒絕。所以,如果你對客戶的拒絕信以為真,那么,你就無法向別人推銷了。


    有誰會一聽介紹就掏腰包呢?極少。從某種意義上來說,當客戶對你說“不”的時候,他已將你的信息輸入了他的大腦,也就是說,你所傳遞的信息已觸及他的利益。其實,可怕的不是客戶的拒絕,而是客戶漠然置之,無動于衷。在推銷的開始、中途或收尾,如果客戶都無動于衷,才是最可怕的。俗話說:嫌貨人才是買貨人,如果客戶對你的貨一點兒都不“嫌”,那只能說明他根本就不想買。因此,不論客戶說了些什么,只要他對你的推銷有所反應——拒絕也是一種反應,表明他已經在意你了。


    當客戶提出拒絕的時候,我們的勝算便有了五成,我們應當高興才是。記住,沒有拒絕便沒有推銷。客戶提出任何異議,任何抱怨,任何措辭強烈的反對意見,都是十分正常的,都是理所當然的——如果客戶絲毫沒有異議,那倒有問題了。


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